Скачать презентацию

Грамотное построение отдела продаж с высокими показателями

28 октября 2024

Отдел продаж – ключевое звено, которое соединяет клиентов и компанию. Вне зависимости от ситуации, ОП должен работать максимально эффективно. Сегодня рассмотрим, как построить отдел продаж, который будет приносить прибыль.

Ключевые этапы построения отдела продаж

Поставьте цели и задачи. Определитесь, специалисты какого профиля должны быть в отделе продаж. Например, вам нужны менеджеры для продаж по телефону или торговые представители. На основе этого необходимо разработать портрет кандидата и выдвинуть соответствующие требования.

Наберите и обучите персонал. Правильным будет сразу же набирать людей, которые имеют успешный опыт продаж или обладают качествами «продажника». Да, это занимает больше времени, зато вы не потеряете деньги из-за внезапного увольнения или выгорания.

У «правильных» сотрудников должно быть два основных качества: гибкость и коммуникативные способности. Умение работать с клиентами и вызывать доверие – это важно. Но также менеджер по продажам должен быстро переключаться между задачами, не теряться, когда меняется скрипт, пробовать новые приемы или даже тестировать гипотезы с руководителем.

Обучение на старте включает всего три составляющие:

  • Учебник по продукту;
  • Изучение скриптов для продаж;
  • Тестирование.

В дальнейшем сотрудникам понадобится наставничество, тренерство и семинары для повышения квалификации, чтобы пробивать потолок навыков.

Разработайте процесс продаж. Процесс продаж – это цепочка операций от первого контакта с клиентом до заключения сделки. Разработка включает:

  • Расстановку ролей;
  • Выбор руководителя отдела продаж;
  • Проработку базы знаний и сотрудников;
  • Написание скриптов для продаж.

Внедрите системы мониторинга и мотивации. Продуманная система мотивации – это бустер для успешных продаж. Это комплекс поощрений за какое-либо достижение, например, за увеличение прибыли или повышение среднего чека.  Сотрудники должны понимать, что именно они должны делать, чтобы получить прибыль или бонусы.

Контроль выполнения задач лучше всего отдать CRM. Система позволить контролировать выполнение задач, оценивать эффективность сотрудников и решать вопросы обучения и повышения квалификации.

Основные метрики эффективности отдела продаж

Объем продаж. Это количество проданных товаров за временной отрезок. Метрика показывает общий успех отдела продаж. Важно, что метрика не статическая: нельзя брать данные просто за какой-то период и делать на их основе выводы. Объем продаж необходимо отслеживать в динамике, анализировать по нескольким секторам: продукты, регионы, каналы сбыта и т.д.

Время цикла сделки. Время цикла – это период от первого контакта до заключения сделки. Чем он короче, тем выше эффективность отдела продаж. Часто проблемы чисто технические, например, лиду приходится вбивать слишком много информации о себе, чтобы получить консультацию.  

Средний чек. Это средняя сумма, которую тратит клиент за одну покупку. Его можно рассматривать как в целом, так и для конкретного сотрудника. Падение среднего чека показывает, что эффективность отдела продаж снижается, и наоборот.

Для его повышения существуют стратегии, как кросс-продажи и апселлинг. Также менеджеры могут продавать более дорогие или сопутствующие товары.

Конверсия с лида в клиента. Это процент потенциальных клиентов, которые совершают покупку. Высокий уровень конверсии говорит, что отдел продаж работает хорошо.

Отслеживать конверсию можно на всех этапах, в том числе от первого контакта. Анализ поможет найти узкие места и оперативно их решить.

Инструменты для контроля и анализа показателей

CRM. CRM-система позволяет взаимодействовать с клиентами и получать информацию о продажах. Ее возможности включают:

  • Сбор информации о клиентах, в том числе полная регистрация взаимодействий;
  • Управление продажами компании: воронки продаж, автоматизация бизнес-процессов, учет сделок на всех этапах;
  • Анализ маркетинговых активностей;
  • Планировка и анализ продаж: доля конверсии, число и сумма сделок, количество встреч и звонков;
  • Управление персоналом, отслеживание деятельности и планирование работы;
  • Автоматизация документооборота.

Главное достоинство CRM – все происходит из под одного приложения, что упрощает аналитику и эффективность отдела продаж. Руководитель сразу обнаружит узкие места и сможет принять меры для их решения. 

Системы аналитики. Наиболее распространенная – Яндекс Метрика. Это бесплатный сервис, который позволяет оценить посещаемость сайта, конверсию, поведенческий фактор, эффективность рекламных кампаний и даже источники трафика.

Заключение

Напоследок, несколько нюансов по эффективному построению отдела:

  • Постройте жесткую организационную структуру. Важно не только найти грамотных сотрудников, но и каждому определить роль, чтобы избежать путаницы.
  • Используйте KPI. Ключевые показатели помогут определить эффективность каждого менеджера и наградить в соответствие с заслугами.
  • Автоматизируйте общение с клиентами. Это будет удобно как для менеджеров, которые смогут вести продажи прямо из CRM, так и для руководителя, чтобы оценить эффективность.
  • Регулярно проводите обучение. Сотрудников нужно регулярно обучать как продукту, так и продажам. Поощряйте обучение и самообучение.

Еще статей?